10 способов уничтожить интернет-магазин: не допускайте эти ошибки

Интернет-магазины открываются и закрываются ежедневно. Причины выхода из бизнеса могут быть разные: проблемы с логистикой, конкуренцией, маркетингом или иными рабочими процессами. Хотите сделать свой магазин убыточным и нерабочим? Внимательно изучите 10 наших «вредных» советов. Эти советы применимы как для крупных, так и для небольших специализированных проектов.

Способ №1. Не просчитывайте эффективность

Если хотите погубить свой бизнес уже в первые дни, запускайте интернет-магазин без каких-либо расчетов. Не определяйте перспективность вашей затеи и не прогнозируйте количество продаж. Отличный вариант – заказать разработку дорогого сайта, даже не изучив свою нишу.

Рассчитайте прибыльность ниши

Если же говорить серьезно, то бизнес – это математика. Помните об этом с первых дней запуска интернет-магазина. Пребывая в нише с высоким спросом, вам нужно грамотно расчитывать свою прибыль. Делается это по следующей формуле:

Прибыль = Спрос * (Выручка – Расходы)

Сделав нужные подсчеты, вы лучше поймете границы доходности и сформируете вывод о перспективности выбранного бизнеса.

Чтобы не разориться на создании интернет-магазина, запускайте продажи постепенно. Для начала достаточно будет одного лишь аккаунта в инстаграме или группе ВК. Если спрос есть, то можно инвестировать в создание сайта. По мере увеличения продаж вы можете модернизировать свой интернет-магазин, делая его более устойчивым и дорогим.

Не выбирайте нишу наугад. Перспективность бизнес-модели определяется только посредством проведения глубоких исследований. Внимательно изучите своих конкурентов, постарайтесь понять их проблемы и сильные места. Разработайте УТП, по которому вы могли бы выгодно отличаться от будущих коллег. Возможно, выбранная ниша уже убыточна, либо продвижение в ней затянется на долгие годы.

Сделайте маркетинговый план

Все неудачи должны быть просчитаны заранее. Создайте маркетинговый план, который позволит сохранить интернет-магазин на плаву. План должен охватывать все каналы привлечения: SEO, контекстную рекламу, связь сайта с социальными сетями, контент-маркетинг, еmail рассылка и т.д.

Сформируйте план заранее. Он станет вашим надежным помощником при запуске магазина и последующей работе с ним. По мере масштабирования кампании план нужно менять и дополнять.

Формируйте конкретные технические задания

Рано или поздно вы обратитесь за помощью к профессионалам. Для этого случая разработайте подробный набор требований, по которым они будут работать. Не рассчитывайте, что разработчики составят ТЗ самостоятельно. Так вы на несколько шагов приблизитесь к уничтожению своего проекта.

Составить ТЗ несложно. Вы можете изучить конкурентов, после чего выбрать понравившиеся аспекты их работы. На их основе составляйте техническое задание. Не обязательно придерживаться строгой формы. Важно, чтобы требования были максимально четкими. Например, не «увеличить количество клиентов», а «достичь минимального показателя в 150 звонков к концу года».

Способ №2. Не уделяйте внимание продуктам и бренду

Зачем продумывать бренд и позиционирование интернет-магазина? Просто включайте в ассортимент все на свете. Продавайте сумки, обувь и запчасти для иномарок одновременно. Клиенты всегда найдутся! Правда, магазин невозможно будет продвигать, а вскоре он и вовсе исчезнет с радаров.

Продумайте позиционирование

На самом деле, брендирование и грамотное позиционирование – это те вещи, которые вы должны обдумать еще до открытия интернет-магазина. Четко определитесь с тем, что именно вы собираетесь продавать. Чем более узкой будет ниша, тем лучше сработает ее продвижение.

Большая ошибка – реализация совершенно разных продуктов. Даже такие объединяющие категории, как «экологичность» или «здоровье» не выручат вас, если не было продумано позиционирование.

Магазин продает слишком разные товары

Вы определились с брендом и позиционированием, но все еще не знаете, насколько широким будет ассортимент товаров. Небольшому, только открывшемуся интернет-магазину достаточно будет одной или нескольких сходных тематик. Например, это «запчасти для ВАЗ», «товары для малышей и т.д.».
Если же вы собираетесь продавать телевизоры и постельное белье, то сделайте два разных сайта. Вот пример не самого удачного проекта, где одновременно продаются батуты и катера:

Избегайте трансформации интернет-магазина в базар. Бездумное расширение ассортимента не приведет ни к чему хорошему.

По главной странице непонятно, что продает магазин

Вы определились с позиционированием и рассчитали оптимальный объем ассортимента товаров. Но понимает ли пользователь, что вы ему продаете? На главной странице вашего интернет-магазина должно быть четкое отражение его специфики. Если пользователь в первые 2-3 секунды не понял, куда попал, то с большой вероятностью он закроет сайт.

Сразу под логотипом укажите сферу вашей деятельности. Например, «Свет» - интернет-магазин приборов освещения. Сделайте любую информацию на главной странице максимально понятной и информативной. На первый экран поместите несколько карточек вашего магазина.

Первый экран как витрина: чем привлекательнее он выглядит, тем больше вероятность удержать пользователя.

Способ №3: Не формируйте контент-план

Зачем покупателям ваши статьи, обзоры и видеоролики? У вас же не информационный сайт. Следовательно, работа с контентом – это пустая трата времени.
Подобное рассуждение поможет вам «погубить» свой интернет-магазин в рекордно короткие сроки. На самом деле, контент-маркетинг – это важнейший этап любого продвижения. Привлекать посетителей на сухую площадку, где кроме карточек с ценами больше ничего нет – это большая ошибка.

Длинный текст на главной странице

Некоторые владельцы интернет-магазинов ударяются в обратную крайность. Они готовят громадные тексты о своем товаре и выгружают их прямо на главную страницу. Помните, что писать нужно не столько о продукте, сколько о самих покупателях. Постарайтесь решить их проблему.

Посетители приходят на сайт со своими мыслями и переживаниями. Предложите им товары, которые помогут избавиться от проблем. Допустим, у человека проблема: нужны носки. Он открывает сайт и видит это:

И как проблему клиента решит подобная страница?

Избегайте «воды», доносите свои предложения коротко и по делу. Для этого заранее изучите потребности аудитории, после чего составьте контент-план. Под шапкой сайта поместите интересные предложения и расскажите о продукции. А о самой компании расскажите в отдельной вкладке.

Формируя контентную стратегию в контексте вашей аудитории, а не продукта, вы найдете немало тем для общения. Даже если ваша аудитория специализированная и небольшая.

Некачественный контент, плохое наполнение

Контент-маркетинг – это долгосрочная стратегия продвижения. В дальнейшем тематический контент будет давать вам постоянный бесплатный трафик, а отношение к магазину станет лояльным. Будет очень обидно, если контент, над которым вы трудились так долго, окажется некачественным и бесполезным.
Контент должен быть безупречен. Отсутствие любых ошибок, красивые изображения, использование отступов и абзацев – все это может перекрыть даже недостатки дизайна.

У каждого товара должно быть интересное и исчерпывающее описание. Прикрепите фотографии с разных ракурсов и используйте уникальный контент. Так вы избежите проблем с продвижением и сохраните лояльность пользователей.

Способ №4. Сделайте магазин запутанным и сложным!

Не тратьте время и силы на красивый дизайн и удобство для пользователей. Покупатель в любом случае купит ваш продукт. Куда важнее показать серьезность намерений и представить весь ассортимент уже на главной странице.

Если же говорить серьезно, то отсутствием наглядности и простоты страдают многие, порой даже очень известные интернет-магазины. И это однозначно сказывается на количестве продаж. Ниже мы разберем три самые популярные проблемы, связанные с юзабилити.

Сложный каталог

Сайтам с большим ассортиментам непросто сформировать понятную и логичную структуру каталога. По этой причине посетители пользуются поиском – там найти нужный товар в разы проще. Но сколько пользователей не желают тратить свое время? Такие лица просто покидают сайт, оставляя его владельца с ничем.

При разработке интернет-магазина уделите особое внимание разбивке товаров по категориям. Она должна быть максимально привычной. Посетителям сложно воспринимать каталог, в котором есть более 7 элементов в одном месте. Вот как это выглядит:

Не каждый посетитель согласится изучать такой список дольше 2-3 секунд. Чтобы исправить положение, нужно как минимум укрупнить основные категории.

Запутанная навигация

В какой бы нише вы не работали, конкурентов всегда будет много. И посетитель знает об этом. Он не засиживается на одном сайте в поисках желаемого товара. Не найдя, что искал, клиент двигается дальше.

Если вы не хотите загубить свой интернет-магазин, продумайте идеальную систему навигации. Пользователь всегда должен отслеживать свое местоположение. Делается это за счет «хлебных крошек». Отличный пример навигации представлен на известном магазине Wilberries:

А вот плохой пример навигации:

Как пользователь поймет, где он находится? Ответ о том, что это раздел «Новинки», дает лишь бледная надпись над каталогом. Индикация активного раздела при этом отсутствует.

«Палки в колеса» при оформлении заказа

Допустим, вы идеально проработали каталог и навигацию. Большие бюджеты уходят на SEO и контекстную рекламу, вот только заказов все равно мало. Отследите путь клиента. Возможно, он кладет товар в корзину, заполняет данные, после чего исчезает. Причина тому – недоработки в процессе оформления заказа.

Вот лишь малая часть возможных проблем:

• Неработающая кнопка для продолжения;
• Сайт выдает ошибку о неверном заполнении полей, хотя все правильно;
• Не поддерживается какой-то из способов оплаты;
• Нет наглядных сообщений об ошибках в заполнении формы;
• Проблемы с авторизацией через социальные сети.

Периодически тестируйте оформление заказа самостоятельно. Так вы обнаружите основные недоработки и сбои.

Способ №5. Важность хорошего дизайна – это миф

Разве красивый дизайн решит все наболевшие проблемы пользователя? Конечно нет! Подталкивать посетителей к совершению целевого действия нужно иначе. Разместите как можно больше крупных и ярких кнопок «Купить», раскидайте слова вроде «Ация», «Распродажа» и т.д. Использование же UX/UI – это и вовсе дорого и нецелесообразно.

Может показаться, что подобные «вредные советы» - это глупость, и каждый владелец интернет-магазина давно знает о важности хорошего дизайна. Но это не так. Множество продающих площадок находится в плачевном состоянии. Некоторые и вовсе не слышали про требования хорошего дизайна, а кто-то говорит об их бесполезности.

Каким должен быть хороший дизайн?

Ошибочно полагать, что современный дизайн – это отход от популярных требований и норм. Нестандартная сетка, разнообразие шрифтов и общая необычность только испортят сайт. Большинство пользователей попросту не поймут, что это за магазин и как он может быть полезен. Важно не просто сделать «красиво», а прежде всего решить проблемы пользователя в кратчайшие сроки. Для этого и существует дизайн-код сайта.

Вот лишь часть актуальных требований к дизайну сайта:

• Акцентирование. Сосредоточьте внимание пользователя на самом важном – бренде и товарах.
• Контрастирование. Визуально разделяйте два и более элементов.Так вы придадите визуального разнообразия сайта и сможете избежать заурядности в его внешнем виде.
• Балансировка. Каждый элемент на сайте должен уравновешивать другой элемент. Левая и правая сторона несут идентичную визуальную нагрузку, то же касается верхней и нижней части.
• Выравнивание. Элементы нужно упорядочить таким образом, чтобы они максимально близко подступали к естественным границам и линиям.
• Повторение. Предполагается неоднократное использование одних и тех же элементов разными способами.

Все обозначенные требования сводятся к одному принципу: удобство восприятия.

Фотографий товара нет или фото плохого качества

Разнообразные исследования показали, что на карточках товаров без фотографий конверсия понижается до 80%. Фотографии можно найти в сети, но лучше – сделать их самостоятельно.

Не поскупитесь на профессиональную съемку. Покупатели охотнее заказывают товары на тех сайтах, где размещены реальные, а не зафильтрованные изображения. Реалистичность вызывает больше доверия.

Реальные снимки понижают количество возвратов. Известно, что 25% покупателей называют причиной возврата «непохожесть на то, что было на экране».

Отсутствие единообразия стиля оффлайн и онлайн-магазина

Если вы запускаете интернет-магазин на базе физической точки, то обязательно адаптируйте стиль реального магазина. Так вы повысите лояльность аудитории. Сам бренд закрепится в сознании покупателей. Более того, вы сможете сэкономить на продвижении онлайн и оффлайн бизнеса, поскольку делать все в одном стиле в разы проще.

В пример снова приведем компанию Wildberries. Единая цветовая гамма характерна как для физических точек, так и для сайта с мобильным приложением.

Способ №6. Неоперативный сервис – это нормально

Что с того, что клиент не может дозвониться по указанному на сайте номеру, а менеджеры ведут себя невежливо? Если человек хочет купить – то он сделает это в любом случае!

Рассуждая подобным образом, вы на еще один шаг приблизитесь к ликвидации своего проекта. Не заставляйте клиента ждать. Он знает, что кроме вам есть сотни других магазинов, где оформить заказ можно быстрее и приятнее. Чтобы удержать пользователя, проработайте систему взаимосвязи до идеала.
Для быстрого реагирования на заказы или звонки настройте систему уведомлений, которые могут приходить на SMS или email. Такую возможность предлагают современные CMS и CRM-системы.

Зачастую клиенты и вовсе не доходят до корзины. Все потому что заказчики грешат чрезмерным ее усложнением или упрощением. Что точно должно быть в кабинете оформления товаров:

• Выбранный товар с указанной стоимостью;
• Возможность управлять количеством выбранного товара (при этом цена должна пересчитываться автоматически);
• Возможность удалять товар из корзины;
• Возврат на страницу сайта, откуда был переход;
• Поле для ввода промокода скидки.

Этого в интернет-магазине будет достаточно. Не усложняйте систему заказа, не делайте ее слишком громоздкой. Во-первых, у покупателя нет причин доверять вам свои личные данные. Во-вторых, не все согласятся тратить время на множество окошек. Достаточно будет телефона, имени и пункта доставки.

Способ №7. Конкурс можно не планировать

Что может быть проще проведения конкурса? Выберете любой приз и привлекайте трафик. Так у вас точно появятся много новых клиентов, которые продолжат контактировать с магазином и после завершения акции.

На самом же деле, конкурс – это один из самых сложных и затратных вариантов продвижения. Каждую его деталь нужно просчитать заранее. Немало владельцев-интернет магазинов терпят большие убытки из-за неграмотно выстроенной системы скидок, акций или особых условий.

Частая ошибка – выбор неправильного приза для конкурса. Розыгрыш нетематических призов привлечет нецелевую аудиторию, которой нравится приз, а не ваши товары. Если вы продаете продукцию для автолюбителей, то разыгрывайте либо свои товары, либо сертификат на покупку в вашем интернет-магазине.

Даже если вы все просчитали и идеально провели конкурс, нужно подумать об удержании полученных клиентов. Перед запуском акции убедитесь, что у вас имеется контент для продолжения общения с подписчиками в соцсетях или через email-рассылки.

Многие владельцы добиваются большого числа продаж через раздачу бесплатных образцов товаров. Подарки, конкурсы и образцы – это отличные инструменты, вот только работают они не для всех ниш. Например, для продуктов, которые можно купить всего один раз (например, обувь) этот прием точно не подходит.
Конкурсы отлично сказываются на узнаваемости магазина и построении бренда. Но при отсутствии четкого маркетингового плана никакие активности вам не помогут.

Способ №8. Не заботьтесь о маркетинге повторных продаж

Если человек единожды купил ваш товар, то купит, скорее всего, еще раз. Он точно запомнил ваш бренд и остался доволен. Не вкладывайте средства в маркетинг повторных продаж, так вы пустите деньги на ветер!

А если серьезно, то повторные продажи настолько же важны, как и новые. Работать с уже устоявшейся, лояльной аудиторией в разы легче, чем привлекать новых посетителей. Более того: вернуть клиента всегда дороже, чем привлечь нового.

Что характерно для маркетинга повторных продаж? Если покупатель позволил вам рассылать сообщения, то не помешает изредка напоминать о себе. Делать это нужно ненавязчиво: 1-2 раза в месяц уведомляйте клиента о скидках или акциях. Заботьтесь о покупателе, отсылайте ему полезную информацию. Это могут быть статьи, обзоры, видеоролики и т.д.

Второй вариант маркетинга повторных продаж – это ретаргетинг. Реализуется он в соцсетях. Рекламный контент тут может быть такой же, что и для email-рассылок.

Важнейший инструмент удержания аудитории – это работа с критикой и отзывами. Более 70% покупателей изучают отзывы перед совершением покупки. На их основе принимается решение: стоит ли покупать товар, или же нет.

Интернет-магазины теряют тысячи клиентов из-за неумения обрабатывать негативные отзывы. Не менее важно просить посетителей оставлять отзывы – не обязательно положительные. Любое мнение о площадке пойдет вам на пользу.

Способ №9. Делайте все сами!

Зачем тратиться на фрилансеров? Сэкономьте свои средства, занимайтесь интернет-магазином только самостоятельно! Это ваш проект, и не стоит доверять его формирование кому попало.

И снова неверно. В экономике есть понятие «альтернативных издержек». Время, которое вы тратите, не бесплатно. Пока вы самостоятельно занимаетесь написанием текстов для интернет-магазина, теряется возможность заняться другим, более эффективным делом. Например, найти поставщиков или сформировать новые способы доставки продукции.

Не делайте все самостоятельно. Если ассортимент в магазине достаточно большой, то у вас вряд ли получится создать сайт, сделать все описания к товарам и параллельно заниматься продвижением. Так вы потеряете громадное количество времени, которое можно потратить на что-то более важное.

В интернете есть много специалистов, готовых оказать вам услуги. Пропишите подробные технические задания и регулярно проверяйте успешность выполняемой работы.

Способ №10. Продающие функции не имеют особого значения

Последний способ «убить» свой интернет-магазин – не заботиться о реальных продающих функциях. Многие владельцы тратят много денег и времени на красивый дизайн. Однако в приоритете должно быть привлечение клиентов, а дизайн поможет в этом лишь отчасти.

Подумайте, как ваш магазин будет продавать. Создайте уникальное торговое предложение, сформируйте креативы, продумайте способы взаимодействия с клиентами. Уже исходя из этого подбирайте функционал и дизайн.

Протестируйте выбранную нишу, и лишь потом запускайте продажи. По мере увеличения клиентов вы обрастете дополнительным функционалом исходя из требований рынка.

Каждый элемент вашего сайта должен быть понятен посетителю. Избегайте неточностей. Продажи снижаются, если вместо стоимости установлена плашка «Цену уточняйте».

Большинство современных CMS позволяют пометить или скрыть отсутствующие товары из внутренней документации. Не стоит держать в каталоге те вещи, которых нет на складе.

Проработайте конверсионные элементы. Избегайте обязательной регистрации – это «убийца конверсии». Для оформления заказов нужно 3-4 строчки. Большее их количество уже понизит число продаж.

Что нужно сделать для запуска интернет-магазина

1. Изучите рынок и просчитайте эффективность своей ниши.
2. Уделяйте внимание продуктам и бренду.
3. Заранее формируйте контент-план.
4. Делайте магазин максимально понятным.
5. Используйте простой и аккуратный дизайн.
6. Своевременно связывайтесь с клиентами и будьте с ними вежливы.
7. Заранее планируйте конкурсы, акции и особые условия.
8. Уделяйте внимание маркетингу повторных продаж.
9. Не стесняйтесь делегировать функции специалистам.
10. Уделяйте внимание продающим функциям.