Всегда в ассортименте будут хиты продаж и товары, которые кому-то нужны только раз в год. Часто владельцы интернет-магазинов знают все о продажах «локомотивов» и стараются продвигать их еще больше. Зато на менее популярные товары почти не обращают внимания и со временем просто выводят их из ассортимента.
Думаете это правильно? Например, мы так не считаем. Предлагаем пересмотреть подход к продажам, ассортименту и клиентам с помощью ABC-анализа.
Что такое ABC-анализ и зачем он нужен
ABC-анализ — это метод классификации и ранжирования ресурсов компании по степени их важности для бизнеса. С его помощью можно увидеть, какие товары, клиенты или сотрудники приносят вам больше всего прибыли, а какие ресурсы вы используете неэффективно.
Помните принцип Парето — «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20 % результата»? Для ecommerce этот принцип тоже работает — 20% ассортимента приносят 80% продаж.
Анализ ABC как раз помогает увидеть, что именно для вас важно, что нужно держать под контролем, а также слабые места, работа над которыми позволит увеличить прибыль.
Такой анализ поможет вам понять:
Какие товары приносят самую большую прибыль, а какие позиции проседают?
Какая категория товаров самая популярная среди ваших покупателей?
Какую продукцию нужно продвигать, а что в рекламе не нуждается?
Какие товары следует убрать из ассортимента, а на какие нужно просто направить больше сил?
В результате ABC-анализа вы получите структурированный массив данных из трех групп А, B и C, где:
Группа А — это товары, которые приносят 80% дохода. Они наиболее важные, от их наличия и продаж напрямую зависит заработок компании, поэтому нужно постоянно мониторить уровень продаж и наличие этих товаров на складе.
Группа B — это товары, которые приносят 15% дохода. Это пока «среднячки» продаж с хорошим потенциалом. Наличие этих товаров тоже важно, а при должном внимании часть товаров из группы могут при следующем анализе перейти в группу А.
Группа C — товары, которые приносят 5% дохода, практически не продается или на них слишком маленькая наценка и их невыгодно продавать. Это мелкие продажи, которые делают свой вклад в прибыль, но каждая по отдельности не имеет никакого значения. При этом на эту категорию тратится много ресурсов компании: место на складе, работа менеджеров и служб доставки. Товары из этой категории нужно тщательно анализировать, чтобы понять:
Какие товары проще вывести из ассортимента?
Какие можно перевести в группу B?
Какие нужно оставить и по каким причинам и как оптимизировать работу с ними, чтобы сэкономить затрачиваемые ресурсы компании?
Какие данные можно использовать для ABC-анализа
Ранжировать можно не только товары по прибыли, также интересно будет проанализировать:
Товары по обороту. Вы узнаете, каких товаров продается больше всего, подумать, почему ваша аудитория выбирает именно их, и решить, как можно расширить ассортимент или дополнить предложение для клиентов, чтобы увеличить продажи.
Клиентов.По количеству покупок и по объему прибыли. Поймете, какие клиенты покупают часто, а какие приносят вам больше всего денег. Сможете понять, какой сегмент аудитории для вас самый важный, кому надо уделить больше внимания. Продумаете способы коммуникации и специальные предложения для каждой из групп.
Ассортимент по группам и товары внутри отдельных групп. По количеству продаж, по обороту или по прибыли. Узнаете, что чаще покупают: джинсы, обувь или майки. А может, шампунь, тушь или крем для лица, какой именно крем покупают чаще. Поймете, какая категория самая популярная, какая приносит большего всего денег, какая не пользуется спросом, какие товары полюбили клиенты и достаточно ли вы зарабатываете на этой любви. Сможете понять, хорошо ли составлен ассортимент, какие группы можно убрать, а в каких — расширить ассортимент.
Как провести ABC-анализ
Первым этапом проведения АВС-анализа является определение целей. Лучше сразу знать, что вы хотите узнать с помощью ранжирования товаров по группам. Когда будет ясна цель, станет понятно, по какому признаку / характеристике нужно ранжировать данные, как лучше распределить группы и на какие вопросы искать ответы.
Целью ABC-анализа может быть:
Узнать самые популярные товары из ассортимента, чтобы спланировать поставки,
Узнать плохо продаваемые группы, чтобы простимулировать продажи,
Найти товары, которые приносят больше всего прибыли,
Выяснить, что продавать невыгодно,
Спланировать акцию и избавиться от остатков,
и т.д.
Воспользуйтесь готовым шаблоном с инструкциями. Скопируйте таблицу себе, чтобы вносить изменения.
Рецензент статьи:
Голомолзин Денис
Управляющий партнер компании "Альтера". В прошлом - оптимизатор, ведущий специалист SEO-команды, руководитель отдела продвижения, консультант-евангелист компании.
Вы дочитали статью! Отличная работа!
В некоторых нюансах продвижения сайтов сложно разобраться без опыта. Вы можете доверить продвижение вашего сайта нам. Отправьте заявку и мы изучим ваш сайт и предложим эффективную стратегию продвижения вашего бизнеса в сети.
Подпишитесь на нашу рассылку - ежемесячно мы публикуем статьи про SEO-продвижение, онлайн-маркетинг, контекстную рекламу, новости отрасли и многое другое.
Понравилась статья? Поделитесь ссылкой на статью в социальных сетях - возможно, статья окажется полезной для ваших друзей и коллег.
Хотите стать экспертом? Предлагаем вам почитать другие наши статьи, вот некоторые из них:
Ищете работу? Приглашаем вас в наш дружный и профессиональный коллектив: интересные задачи, перспективы профессионального и личностного роста, одна из самых опытных команд в области SEO-продвижения в Санкт-Петербурге. Наши вакансии.