ABC-анализ товаров, продаж, клиентов интернет-магазина
ЯНДЕКС.ДЗЕН.
Всегда в ассортименте будут хиты продаж и товары, которые кому-то нужны только раз в год. Часто владельцы интернет-магазинов знают все о продажах «локомотивов» и стараются продвигать их еще больше. Зато на менее популярные товары почти не обращают внимания и со временем просто выводят их из ассортимента.
Думаете это правильно? Например, мы так не считаем. Предлагаем пересмотреть подход к продажам, ассортименту и клиентам с помощью ABC-анализа.
Что такое ABC-анализ и зачем он нужен
ABC-анализ — это метод классификации и ранжирования ресурсов компании по степени их важности для бизнеса. С его помощью можно увидеть, какие товары, клиенты или сотрудники приносят вам больше всего прибыли, а какие ресурсы вы используете неэффективно.
Помните принцип Парето — «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20 % результата»? Для ecommerce этот принцип тоже работает — 20% ассортимента приносят 80% продаж.
Анализ ABC как раз помогает увидеть, что именно для вас важно, что нужно держать под контролем, а также слабые места, работа над которыми позволит увеличить прибыль.
Такой анализ поможет вам понять:
- Какие товары приносят самую большую прибыль, а какие позиции проседают?
- Какая категория товаров самая популярная среди ваших покупателей?
- Какую продукцию нужно продвигать, а что в рекламе не нуждается?
- Какие товары следует убрать из ассортимента, а на какие нужно просто направить больше сил?
В результате ABC-анализа вы получите структурированный массив данных из трех групп А, B и C, где:
Группа А — это товары, которые приносят 80% дохода. Они наиболее важные, от их наличия и продаж напрямую зависит заработок компании, поэтому нужно постоянно мониторить уровень продаж и наличие этих товаров на складе.
Группа B — это товары, которые приносят 15% дохода. Это пока «среднячки» продаж с хорошим потенциалом. Наличие этих товаров тоже важно, а при должном внимании часть товаров из группы могут при следующем анализе перейти в группу А.
Группа C — товары, которые приносят 5% дохода, практически не продается или на них слишком маленькая наценка и их невыгодно продавать. Это мелкие продажи, которые делают свой вклад в прибыль, но каждая по отдельности не имеет никакого значения. При этом на эту категорию тратится много ресурсов компании: место на складе, работа менеджеров и служб доставки. Товары из этой категории нужно тщательно анализировать, чтобы понять:
- Какие товары проще вывести из ассортимента?
- Какие можно перевести в группу B?
- Какие нужно оставить и по каким причинам и как оптимизировать работу с ними, чтобы сэкономить затрачиваемые ресурсы компании?
Какие данные можно использовать для ABC-анализа
Ранжировать можно не только товары по прибыли, также интересно будет проанализировать:
Товары по обороту. Вы узнаете, каких товаров продается больше всего, подумать, почему ваша аудитория выбирает именно их, и решить, как можно расширить ассортимент или дополнить предложение для клиентов, чтобы увеличить продажи.
Клиентов. По количеству покупок и по объему прибыли. Поймете, какие клиенты покупают часто, а какие приносят вам больше всего денег. Сможете понять, какой сегмент аудитории для вас самый важный, кому надо уделить больше внимания. Продумаете способы коммуникации и специальные предложения для каждой из групп.
Ассортимент по группам и товары внутри отдельных групп. По количеству продаж, по обороту или по прибыли. Узнаете, что чаще покупают: джинсы, обувь или майки. А может, шампунь, тушь или крем для лица, какой именно крем покупают чаще. Поймете, какая категория самая популярная, какая приносит большего всего денег, какая не пользуется спросом, какие товары полюбили клиенты и достаточно ли вы зарабатываете на этой любви. Сможете понять, хорошо ли составлен ассортимент, какие группы можно убрать, а в каких — расширить ассортимент.
Как провести ABC-анализ
Первым этапом проведения АВС-анализа является определение целей. Лучше сразу знать, что вы хотите узнать с помощью ранжирования товаров по группам. Когда будет ясна цель, станет понятно, по какому признаку / характеристике нужно ранжировать данные, как лучше распределить группы и на какие вопросы искать ответы.
Целью ABC-анализа может быть:
- Узнать самые популярные товары из ассортимента, чтобы спланировать поставки,
- Узнать плохо продаваемые группы, чтобы простимулировать продажи,
- Найти товары, которые приносят больше всего прибыли,
- Выяснить, что продавать невыгодно,
- Спланировать акцию и избавиться от остатков,
- и т.д.
Воспользуйтесь готовым шаблоном с инструкциями. Скопируйте таблицу себе, чтобы вносить изменения.
В зависимости от предмета и цели анализа, выберите нужную вкладку или создайте свою, скопировав формулы и подставив нужные значения.
Какое брать процентное соотношение групп А, В и С
Это необязательно должно быть каноническое 80 – 15 – 5. Возможно, для вас будут более показательными результаты 70 – 20 – 10, 50 – 30 – 20 или даже 40 – 40 – 20. А также любое другое, которое вам будет удобно.
Вы можете изменять соотношение на свое усмотрение, в зависимости от ваших потребностей, особенностей интернет-магазина и целей проведения анализа.
Разброс % показывает на разнообразие ситуаций и невозможность использовать для ABC-анализа какие-то конкретные процентные соотношения для любого бизнеса.
Так, например, крупная торговая сеть может легко позволить себе вывести из ассортимента большое количество товаров из категории C, при этом ассортимент магазина существенно не уменьшится. Если же у вас небольшой интернет-магазин - то выведение из ассортимента даже 100-150 товаров может губительно сказаться на ассортименте.
Отталкивайтесь от ваших целей проведения анализа и ассортимента товаров.
Когда проводить ABC-анализ
Анализируйте важные показатели раз в квартал или раз в полгода. Затем можно сравнивать результаты между собой и анализировать уже их.
Делать это чаще — не имеет смысла, ABC-анализ — это трудоемкий и времязатратный процесс, а показатели не меняются так быстро.
Анализируйте важные показатели перед внедрением акций. Результаты помогут выбрать товары для участия в акциях, составить удачные акционные пары товаров, лучше проработать предложение или условия проведения. Если выбирать интуитивно, есть риск выбрать товары, которые и без того успешно продаются и пользуются спросом.
Выбирая товары на основании результатов анализа, вы сможете выделить узкие подгруппы товаров, вовремя проработать сезонные или тематические акции, где эти товары будут пересекаться. Так вы не допустите, чтобы товар залежался на складе, и увеличите оборот непопулярных товаров.
Частые ошибки при проведении ABC-анализа
Учитывать акционные товары. Из списка нужно убрать все товары, спрос на которые был сформирован искусственно на короткий промежуток времени. Иначе получится, что в категорию A попали товары, которые вовсе не должны там быть, а результаты анализа будут недостоверными.
В общий анализ добавлять новинки или товары с ярко выраженной сезонностью. Из-за этого в группу С могут попасть товары, которые еще не успели «раскрыться» и стать топом продаж.
Также неправильно анализировать в конце зимы продажи купальников за последний квартал, этот товар продается неравномерно и лучше анализировать его только летом либо раз в год. Тогда эти показатели можно будет сравнивать между собой и принимать какие-то меры.
Проводить анализ ради анализа. АВС-анализ не может быть самоцелью, его нужно использовать только как инструмент решения какой-либо задачи. Ее для начала и нужно обозначить. Выявить самые продаваемые товары или те, которые приносят больше всего прибыли, повысить эффективность работы, оптимизировать операционные расходы, сегментировать клиентов по частоте покупок, сделать специальные предложения, стимулирующие продажи, и т.д.
Что делать с результатами ABC-анализа
Традиционно считается, что:
- С группой А все хорошо, нужно просто мониторить показатели по ней и принимать меры, если показатели по позициям в этой группе падают;
- Группа B — это предмет для дополнительной работы, чтобы перетащить из нее позиции в группу А.
- Группа С — это претенденты на вылет, будь то непопулярные товары или неэффективные сотрудники, а также те клиенты, которым не стоит уделять много внимания, потому что толку от них мало.
Но такой подход далеко не всегда верный. Сами по себе группы товаров, сотрудников или клиентов, сформированные по определенному признаку, не дадут никакой информации. Нельзя просто так взять и избавиться от неугодных позиций в группе С.
Возьмем для примера систему продаж в Макдональсе. У них есть продукты для рекламы, продукты для выручки и продукты для заработка.
Гамбургеры — на всех рекламных щитах и продаются дешево с очень маленькой наценкой. То есть в ABC-анализе по прибыли они бы были в категории С.
Люди приходят за бургерами. Недорогими и такими популярными. Только почти никто не ест только бургеры. Обязательно к нему напиток с наценкой примерно в 400%, а чаще всего еще и вместе с картошкой тоже с неплохой маржой.
В нашем анализе напитки были бы в группе А, а картошка — в группе В. То есть те, на которые стоило бы делать упор и обращать на них внимание.
По такой же схеме рекламируется дешевое мороженное, а попадая в заведение люди решают заодно и перекусить или же берут хотя бы напиток.
И только представьте, что будет, если Макдональдс избавится от товаров в группе С по прибыли.
Поэтому результаты ABC-анализа нужно осмыслить и обдумать, а только потом принимать меры.
Задавайте себе вопросы. Чем больше, тем лучше. Например, для результатов анализа товаров:
- Почему эти товары оказались в группе С?
- Влияют ли товары из группы С на продажи товаров из других групп? Их покупают отдельно или вместе с товарами из группы А и В? Если покупают вместе, то почему?
- Это неудачный выбор ассортимента или «визитная карточка» компании, которая редко продается, но формирует имидж а-ля «даже это у них есть»?
И ещё миллион вопросов можно задать себе. Ваша задача — интерпретировать результаты так, чтобы придумать, как можно больше эффективных способов использовать товары каждой из групп в рекламных кампаниях, акциях и стимулирующих активностях.
Такой же подход используйте, когда анализируете сотрудников и клиентов. Подумайте, как вы можете их мотивировать работать эффективнее / покупать больше, и точно ли нет вашей вины в том, что кто-то из них оказался в группе С.
Может, процесс приема заказов можно выстроить эффективнее, предложить более удобные варианты доставки и оплаты.
Как использовать ABC-анализ для увеличения продаж в интернет-магазине
- Различные акции для товаров группы A и B при падении спроса.
- Кросс-акции с пересечениями товаров из разных групп. Например, при покупке товара из группы A клиент получает товар из группы C со скидкой 30%.
- Внедрить в блок рекомендаций товары из групп В и С в карточках товаров из групп А и В, чтобы увеличить средний чек и распродать остатки.
- Создание акционных наборов со скидкой, где в наборе будут товары из разных групп.
- «Продуманная» распродажа сезонных товаров в "не сезон", когда товары продаются в выгодных для вас комплектах.
- День/неделя/месяц какой-либо категории. В этот период товары определенной категории в комплекте с другим товаром можно купить со скидкой.
- Оформление главной страницы по результатам ABC-анализа.
- Планирование цепочек рассылок с учетом маржинальности или остатков на складе.
- Распределение маркетингового бюджета с учетом товаров, которые нужно распродать и перевести в группу А из группы B.
И еще 1001 идея использования результатов, которые придут к вам в голову, как только вы начнете анализировать результаты ABC-анализа.
Вы дочитали статью! Отличная работа!
- В некоторых нюансах продвижения сайтов сложно разобраться без опыта. Вы можете доверить продвижение вашего сайта нам. Отправьте заявку и мы изучим ваш сайт и предложим эффективную стратегию продвижения вашего бизнеса в сети.
- Подпишитесь на нашу рассылку - ежемесячно мы публикуем статьи про SEO-продвижение, онлайн-маркетинг, контекстную рекламу, новости отрасли и многое другое.
- Понравилась статья? Поделитесь ссылкой на статью в социальных сетях - возможно, статья окажется полезной для ваших друзей и коллег.
- Хотите стать экспертом?
Предлагаем вам почитать другие наши статьи, вот некоторые из них:
- Ищете работу? Приглашаем вас в наш дружный и профессиональный коллектив: интересные задачи, перспективы профессионального и личностного роста, одна из самых опытных команд в области SEO-продвижения в Санкт-Петербурге. Наши вакансии.
